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Cuando Occidente se encuentra con Oriente: Navegando con éxito por el panorama de los negocios en Asia

22 junio, 2016

Que levanten la mano todos aquellos que han soñado con expandir sus horizontes de experiencias personales y de negocios en una parte diferente del globo terráqueo a la que han nacido. En un mundo con menos y menos fronteras, una experiencia laboral en el extranjero hoy en día, es más que un sueño, una medida obligatoria, especialmente si su ambición es forjar un papel relevante en el panorama moderno global. La obligación de salir de su zona de confort y entrar en un ambiente cultural no familiar le da la oportunidad de combinar diferentes estilos de información y comunicación y expandir su conocimiento sobre la gente y sobre usted mismo. El networking y la construcción de su experiencia en la diversidad, sin duda contribuirán a su éxito.

Cuando la rama asiática del negocio de CPM empezó a desarrollarse a un ritmo más rápido, tuve la suerte de ser enviado a la región. Comencé mi viaje asiático en 2013 como Director Ejecutivo interino de China con base en Shanghai. En 2014, me convertí en Jefe de Desarrollo de CPM Group de Empresas de Asia Pacífico, con el objetivo de acelerar y coordinar los negocios y ayudar a ejecutar las ventas regionales y la actividad de marketing en Asia para clientes como Apple, Agilent, HP y P&G. Con base en Singapur y oficinas y partners en India, Indonesia, Malasia, Vietnam, Tailandia, Hong Kong y Australia, mi puesto me obliga a viajar extensamente por toda la región ASEAN (Association of South-East Asian Nations).

Saboreando la oportunidad de integrarme, la primera lección que tuve que aprender en Asia fue la paciencia. Cualquiera en ventas sabe instintivamente que el éxito radica en construir relaciones significativas basadas en la confianza y la honestidad, que sean suficientemente robustas para prosperar en los buenos tiempos y soportar cuando el camino es rocoso. Los negocios en Asia no son diferentes, pero las relaciones se construyen pacientemente a lo largo del tiempo. En general, la cultura asiática es reservada y formal en lo que a negocios se refiere. El tiempo es necesario para establecer credibilidad y navegar por los matices del respeto y la jerarquía. También es prudente investigar cuidadosamente a quién esté considerando que pueda ser su partner. En los negocios asiáticos existe una marcada reticencia a decir “no”, por lo que, superficialmente, puede parecer que todo el mundo es capaz de atender todas sus necesidades de negocio. La dura experiencia puede demostrar que no necesariamente tiene por qué ser así.

Las reuniones en Asia tienden a ser formales y también pueden estar llenas de oportunidades para causar ofensas involuntarias, ¡como he descubierto con demasiada frecuencia! Tenga especial cuidado con las presentaciones. Existe un protocolo establecido en el momento de intercambiar las tarjetas de presentación. Su tarjeta de presentación es parte integral de su identidad y representa su “cara” ante el mundo, por eso, cuando reciba una tarjeta, trátela con respeto, léala cuidadosamente y nunca la guarde en su cartera ya que esto es percibido como de mala educación. Siempre debe llevar tarjetas de presentación de sobra ya que ellos las intercambian en encuentros sociales.

Tenga cuidado con el contacto físico. Un gran apretón de manos es como un azote juguetón en la parte trasera. Aunque muchas culturas asiáticas tienen grandes poblaciones urbanas, haciendo necesario estar muy pegados en las colas o en el transporte público, tienden a permanecer mucho más separados que otras culturas cuando se trata de temas de negocios. Un suave apretón de manos y una ligera reverencia es suficiente y solo se le da la mano a una mujer asiática si ella le ofrece su mano primero. También la edad y la antigüedad son importantes. Salude siempre primero a la persona de mayor posición y espere a que le ofrezcan asiento si se encuentra en la oficina de un cliente. Nunca señale con el dedo y no se quede de pie con las manos en los bolsillos. No haga preguntas directas como “¿Cómo va el negocio?” ya que esto puede causarle a la otra parte cierta molestia que debe ser evitada a toda costa.

Para establecer una genuina asociación, es vital salir y conocer gente. El networking es importante en cualquier cultura, pero en Asia es crucial. Necesita salir de detrás de la pantalla del ordenador, asistir a eventos y ser visto. Socialmente, la comida es clave en todas las culturas asiáticas. Comer no es algo sin importancia que puedes hacer en tu escritorio. Yo como con mi equipo y trato a la comida con respeto. Un saludo muy común es “¿Has comido?”, que es similar a decir “¿Cómo estás?”. La hora del almuerzo es sagrada y la gente se levanta de su escritorio para ir a comer. Si organiza un encuentro de equipo o una larga reunión, asegúrese de que hay suficiente comida y refrescos. Corre el riesgo de ser un paria social y empresarial si descuida esto. ¡Tenga en cuenta que el hecho de que haya suficiente comida en los eventos corporativos es siempre más importante que contar con grandes cantidades del alcohol! No coma ni beba antes que su anfitrión y deje siempre un poco de comida en su plato.

Algo que no me esperaba es lo difícil que es mover hacia adelante una negociación. Los más pequeños detalles pueden convertirse en puntos de fricción y la información puede resultar difícil de extraer.

Una vez más, se requiere paciencia y comprensión para construir la suficiente confianza para penetrar en la superficie. Los negocios se llevan a cabo sobre una base jerárquica, así que tenga cuidado de no pasar por encima de alguien, ya que esto altera el status quo. También, cuando se presente una solución, resista la tentación de utilizar a las personas como una solución rápida, aunque los costes laborales sean baratos, y haga hincapié en introducir medidas para el rendimiento del negocio.

Cuando forme los equipos de ventas, tenga muy en cuenta la diversidad de creencias y etnias, sobre todo en Singapur. La mayoría de la gente es devota en sus prácticas religiosas, por lo que sea respetuoso. Nunca subestime la importancia de la familia, ya que en Asia la familia siempre ocupa el primer lugar por encima del resto. Los equipos son, por naturaleza, más colectivos que individuales y está considerado de mala educación alzar la voz o criticar a una persona delante del resto. El concepto de “cara” es muy importante. En la cultura de negocios asiática, cualquier acto que cause que alguien “pierda la cara” (es decir, que haga que se sienta avergonzado frente a los demás), devastará su reputación. El miedo a “perder la cara” también significa que no les gusta criticar en persona. Recientemente tuve una reunión cara a cara con un cliente de China donde no se planteó ningún problema. Al regresar a la oficina, recibí un correo electrónico del mismo cliente detallando las áreas en las que no estaba contento y sentía que nuestro negocio era de bajo rendimiento.

Es importante que compruebe que todo el mundo comprende los plazos de entrega, metas y todo lo que se espera. Enviar un e-mail con las directrices y asumir que todo el mundo está al tanto, no es suficiente. La gente puede decir que lo ha entendido para evitar sentirse avergonzado, pero cuando ahonde más, es probable que surjan problemas en la entrega y tenga que gastar tiempo para que afloren. Se trata de un proceso delicado en el que la paciencia y la perseverancia son indispensables.

Además, es de esperar estar bajo un intenso escrutinio personal. Mi colorado irlandés tono de piel alguna vez se ha encontrado con un “¡Usted es tan rojo, ja! Tampoco es inusual que se le pregunte por cuestiones personales como, por ejemplo, “¿Qué edad tiene?”, “¿Cuánto paga de alquiler?”. Tenga algunos ases bajo la manga para desviar los comentarios sin ser grosero.

Cuide su lenguaje, ¡sobre todo si le gusta hablar como a mí! Utilice frases cortas, vaya al grano y evite coloquialismos. Una pregunté si algunos costes estaban “en el terreno de juego” y me encontré con una mirada burlona. Otra cosa que debe tener en cuenta, especialmente en las conference calls, es que posiblemente se encontrará con momentos de silencio. La estructura de las oraciones en Asia normalmente ponen el verbo al final, y eso puede suponer un poco más de tiempo para la traducción. Resista la tentación de entrometerse y deje tiempo para que la gente responda. Tenga en cuenta que no todo el mundo entenderá su acento, por lo que intente hablar un poco más despacio pero sin alzar la voz.

En resumen, hacer negocios en Asia es una fantástica oportunidad que enriquecerá su vida y la vida de su familia en muchos aspectos. Sí, tiene que adaptarse y experimentará momentos de desconcierto y descolocación pero en general aprenderá mucho sobre el mundo y tendrá más que ofrecer cuando vuelva a su país. Asia es una experiencia culturalmente diversa, ruidosa y colorida, a la vanguardia de la innovación y el desarrollo técnico. Merece la pena perseverar y profundizar bajo la superficie para construir fuertes relaciones de negocio que serán de beneficio mutuo a largo plazo.

Diez cosas que debe recordar cuando haga negocios en Asia:

  1. Sea paciente. Llegar a un acuerdo puede llevar mucho tiempo y muchas reuniones. Tiene que construir credibilidad a través del contacto cara a cara.
  2. La comida es importante. Acoja la comida local y coma con su equipo.
  3. Los rituales son importantes, sobre todo en las reuniones.
  4. Aprenda a bajar el volumen de la voz y no sea muy efusivo al manifestar sus sentimientos. No agobie a la gente.
  5. Acoja las costumbres locales. Sin duda merece la pena aprender lo máximo posible acerca de la cultura local antes de embarcarse en reuniones.
  6. Aprenda a respetar el silencio y no se precipite a llenarlo.
  7. No grite ni critique a nadie en público. Aprenda la importancia de la “cara”.
  8. Nunca subestime la importancia de la familia. La familia en Asia siempre es lo primero.
  9. No sea sensible a los comentarios directos.
  10. Nunca olvide que está siendo observado, por lo que compórtese con moderación.
Artículo escrito por Martin Ryan, Director de Desarrollo en CPM Group para Asia Pacífico. 

Martin ha trabajado para CPM durante dieciséis años y tiene más de veinticinco años de experiencia en field marketing.
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  • Actualidad retail
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